Все записи

Когда девушка в поле – воин!

Юля, в 2007 году девушки на должности торгового представителя были большой редкостью. Какие события предшествовали твоему решению попробовать силы в «полях»?

До перехода на эту должность с 2004 года я работала с потребителями в торговых точках в качестве промоутера в маркетинговом агентстве в Усть-Каменогорске.

Однажды в город приехали представитель финансового отдела и бизнес-тренер из Беларуси и стали свидетелями моей работы. Так меня решили пригласить на интервью, которое я прошла и приступила к работе в должности Мерчендайзера.

В чем заключалась твоя работа на этой должности?

В те годы работать было крайне сложно. Договориться с персоналом торговых точек было непросто, так как для них не было предусмотрено вознаграждение. Условия усложнялись еще и тем, что компанию тогда далеко не все знали, сами марки популярностью не пользовались и поэтому чаще всего лежали под прилавком. Это не просто - работать, когда тебя буквально выгоняют из магазина со словами, что никто твою продукцию брать не будет. А я, не теряя веры в себя и наши бренды, приходила в эти торговые точки снова и снова, и, в конечном счете, мне все-таки удавалось договориться. В то время такого торгового оборудования, как сейчас, у нас не было, и я использовала картонки от блоков сигарет, на которые клеила наши марки, размещая их на стеллажах возле кассы. Из инструментов для выполнения работы у нас тогда были только скотч, ножницы и располагающая к тебе улыбка. К счастью, это длилось не больше года, работать становилось все легче и легче, наша доля рынка росла, и головной офис понемногу стал выделять небольшие бюджеты на приобретение материалов для магазинов.

Были ли в те годы стереотипы относительно девушек в «полях»? Сложно ли было менять их?

Когда состоялось объединение JTI и Gallaher, из команды JTI решили взять еще 2-3 торговых представителя, которым предстояло пройти конкурс на вакансию в штате объединенной Компании. В числе претендентов была и я. Признаюсь, вопросы наподобие «как скоро ты соберешься в декрет» или «какие у тебя планы на личную жизнь» смущали меня. Я старалась отвечать на них корректно, но давала понять,что они мне не нравятся. Я прошла 4 этапа интервью, в котором беседовала и с линейным менеджером, и с HR-менеджером и c дивизионным менеджером компании Gallaher.

Позже HR-менеджер сказал мне, что я стала единственным человеком за продолжительное время, который получил максимальный балл – пятерку по всем компетенциям. Этот фактор вкупе с отличными результатами по работе и помог мне войти в число выбранных торговых представителей, хотя изначально меня пригласили на интервью только «для галочки». Я рада, что сейчас ситуация в нашей Компании относительно девушек в продажах кардинально изменилась. Что касается конкурентов, то было приятно, когда один саб-дистрибьютор, который тогда работал на компанию конкурентов, позвонил нашему дивизионному менеджеру со словами: «Помнишь, я говорил, что девчонок на работу лучше не брать? Я был не прав. Ваша девчонка каким-то образом уговорила мою мать, у которой большой магазин, работать с JTI. Беру свои слова обратно, эта девочка умеет работать!». Приятно, когда сначала к тебе относятся скептически, а потом начинают уважать!

Ты же еще в канале современной розницы успела поработать. Что входило в твои обязанности на позиции специалиста Key Account (супермаркеты, гипермаркеты, АЗС)?

Это тоже был тот еще вызов самой себе! Кстати, подразделение Key Account включало в себя и канал HoReCa (отели, рестораны и кафе). Плюс, я отвечала за два города: больше недели была в Усть-Каменогорске и полнедели в Семее. Но зато какой опыт я получила благодаря этой работе. В канале современной розницы нужно договариваться с совершенно другого склада клиентами, которые отличаются высоким профессионализмом, однако с ними сложней выстраивать отношения на долгосрочную перспективу. Они могут позвонить тебе со словами: «Приезжай срочно. Ваши конкуренты предложили интересные условия». В этот момент я могла стоять на стремянке и вытирать наши полки ацетоном (в то время я все успевала делать сама, в том числе работу Мерчендайзера). По этой причине я даже одеваться старалась универсально, чтобы при необходимости выглядеть согласно дресс-коду для переговоров. У меня всегда в машине были туфли и пиджак, чтобы преобразиться за минуту – не поеду же я на переговоры в кроссовках.

Сложно ли было работать с мужчинами в качестве руководителя группы торговых представителей?

Ребята оказали мне поддержку сразу, как увидели в деле. Я всегда старалась создать доверительную обстановку, не позволяя даже дивизионному менеджеру вмешиваться в наши отношения и правила внутри команды. Они знали, что если кто-то им и сделает замечание по работе и может хорошенько «встряхнуть» — это буду только я. Со своей стороны, ребята также прямо говорили о каких-то моментах, которые их не устраивали. К тому же, я старалась устранять возможный негатив от команды в отношении каких-то событий. Например, был момент, когда ребята только заменили маркетинговые материалы, а с Алматы приходит письмо о срочной замене материалов на новые. Я тогда объясняла команде, что идет непростой период для Компании, некоторые процессы только выстраиваются, и ситуация скоро улучшится. Сама проводила много времени в «полях», в командировках, выполняя самую сложную работу вместе с ними. Именно такая вовлеченность в общее дело и помогла мне получить поддержку от торговых представителей и в Усть-Каменогорске, и уже позже в Астане, где меня назначили менеджером отдела продаж.Сейчас я вижу, что некоторые мои ребята выросли по карьерной лестнице, некоторые показывают отличные результаты. И я всегда за них очень радуюсь, и знаю, что они достойны такого признания.Твоя карьера шла в гору в отделе продаж. Почему ты приняла решение сменить сферу деятельности?

Когда я только присоединилась к Астанинской команде в качестве менеджера отдела продаж, она проходила этап становления. На тот момент там не было налаженного диалога между отделами, которые часто не знали активности друг друга. К тому же, тогда к планшетам ребят только подключили корпоративную почту, до этого в офисе был установлен один компьютер на всех, и они еще не успели привыкнуть к чтению рассылок, получая всю информацию только от своих руководителей. Я всегда просила их открыть почту, прочитать новости и объявления Компании, объясняя, как важно быть вовлеченным в деятельность JTI. Позже было принято решение улучшить коммуникацию внутри нашего офиса. На собрания отдела продаж стали приглашаться сотрудники других функций, с презентациями выступали коллеги из HoReCa и различных подразделений. Команда стала более сплоченной, что сразу сказалось на результатах и росте продаж. Сегодня я вспоминаю эти дни в Астане как лучшее время своей работы. Именно здесь я нашла своих друзей и даже своего мужа! Было очень здорово работать с людьми, которые, как и ты, с удовольствием идут на работу, трудятся на результат и во имя общей цели. Но та ситуация, которую я увидела сначала в команде, заставила меня задуматься. Я поняла, что в регионах из-за их отдаленности от головного офиса может быть похожее положение дел: нехватка коммуникации. Поэтому я и решила перейти в отдел по работе с персоналом. Мне хотелось сделать что-то большее для отдела продаж. Так я стала HR сотрудником (Бизнес Партнером для команды продаж), который отвечает за Центральный, Северный и Восточный регионы. За три года, что я проработала на этой должности, мы сделали многое. Сейчас, оглядываясь назад, я понимаю, что мне удалось повлиять на ситуацию в регионах.

К чему ты идешь сейчас? К чему стремишься?

Уже 3 года я работаю на позиции менеджера в подразделении по обучению и развитию. Я хочу быть профессионалом в своей отрасли. HR многогранен, много подразделений со своими задачами. Не могу сейчас даже сказать, что смогла успеть сделать в своей роли все то, что мне бы хотелось реализовать в подразделении по обучению и развитию. К тому же, моя область ответственности недавно расширилась: добавилось направление по построению бренда работодателя. Я рада, что смогу принять участие в его развитии. Большое спасибо моей команде за вовлеченность и взаимопомощь. Могу с уверенностью сказать, что работаю в лучшей команде, на которую можно положиться в любой момент. Чего бы мне хотелось? Оставить позитивный след в Компании в виде результатов работы и привнести какие-то новые подходы к тем или иным процессам.

Что бы ты посоветовала специалистам, в том числе девушкам, которые хотели бы создать такую же успешную карьеру?

Было бы здорово, если бы в отделе продаж было еще больше девушек. Скажу прямо, мы отличаемся большим упорством, ответственностью за свою работу, ну и, конечно, умеем выстраивать отношения. На самом деле, на 100% могу сказать, что пол в этой работе никакой роли не играет! И хотела бы обратить внимание мужчин, что девушки бывают разные, и мы можем первое время оступаться и делать промахи. Нужно просто подать руку в нужное время, помочь и подсказать, и, поверьте, девушки покажут лучшие результаты какие вообще возможны. К слову, мой дивизионный менеджер так и сделал в свое время. Еще у нас есть семьи, где так же, как и в работе, нельзя все пускать на самотек. Дом и отношения в семье, наши дети – наша вторая работа, где нужно так же вкладываться, придерживаться строгого графика. У меня все расписано очень четко, в том числе, время для дочери, как бы сильно я не уставала. В таком подходе и есть секрет личного роста: успевать везде, находя время для саморазвития, чтобы адаптироваться к постоянно меняющимся условиям. Сейчас достаточно инструментов и информации в открытом доступе, каждый день ты можешь познавать что-то новое, учиться чему-то, главное – желание. Не стесняйтесь обращаться к людям за помощью, предлагайте ее другим, находите в себе желание понять других, ведь мы все такие разные, но в этом и вся прелесть! И да, не стоит негативно реагировать на какие-то изменения в жизни, нужно постоянно искать хорошее в любой ситуации. Гибкость и адаптивность в наше время важны как никогда прежде, ведь весь мир стремительно меняется каждый день, важно не отставать от него!


Один день из жизни медицинского представителя
Лекарство для тех, кто не хочет идти на работу
Асель Жиенбаева, Chief Digital Officer МФЦА: «Если выбирать профессию, то выбирайте любимое дело"
«Если вы хотите, чтобы компания успешно работала 30 лет, холакратия для вас»
Марк Цукерберг: "Недостаточно найти свою цель"
Внутренние коммуникации как нервная система компаний