Все записи

Рецензия на книгу Дэна Ариели «Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения»

В экономике постепенно сложилось представление о человеке, как о Homo economicus. Homo economicus — всеведущее эгоистичное существо, обладающее сверхъестественными способностями по рационализации и максимизации полезности. Такие направления, как институциональная экономика и поведенческая экономика, вводят положение об ограниченной рациональности человека. Мы во многих случаях ведем себя иррационально. Но это не значит, что наше поведение хаотично. Дэн Ариели утверждает, что иррациональность предсказуема.

«Цель этой книги состоит в том, чтобы помочь вам пересмотреть основы того, как вы строите свою жизнь. Как только вы поймете, каким образом допускаете системные ошибки, повторяющиеся снова и снова, вы научитесь их избегать (по крайней мере, я на это надеюсь)».

Рассмотрим коротко пару вопросов или проблем, которые автор анализирует на страницах этой книги.

Относительность

Мы редко выбираем, руководствуясь абсолютными категориями. «Внутри нас нет встроенного инструмента, измеряющего абсолютную ценность той или иной вещи. Мы концентрируемся на преимуществах одного варианта над другим и в соответствии с ними сравниваем ценность каждого из вариантов».

Мы часто не знаем, что нам нужно на самом деле, пока не увидим вещи в определенном контексте. Пилот садящегося в темноте самолета видит огни посадочной полосы, указывающие место, где шасси должны коснуться земли. Самолет благополучно приземляется. Однако во многих случаях кто-то сознательно перемещает «огни», и мы делаем невыгодный для нас выбор.

Вот пример из книги. «Высокие цены на закуски в меню повышают размер среднего счета, даже если эти закуски никто не заказывает. Почему? Все дело в том, что даже если люди не будут покупать самое дорогое блюдо в меню, они будут склонны выбрать второе но цене блюдо. Таким образом, предлагая дорогостоящее блюдо, владелец ресторана может повлиять на выбор потребителем следующего по цене блюда, которое может приносить ему значительно большую норму прибыли».

Чего стоят нулевые издержки? Почему, не платя ничего, мы платим слишком много?

Нам приятно получать что-то бесплатно. Однако ноль — это не только цена, которую мы не платим. Ноль — эмоциональная кнопка, источник иррационального возбуждения.

Бесплатное может создавать одну простую проблему: вещи, которые мы никогда бы не стали покупать, становятся для нас совершенно неотразимыми, если их можно получить бесплатно.

Доводилось ли вам покупать две упаковки продукта (не особенно вам и нужного) лишь из-за того, что вы имеете возможность получить третью упаковку бесплатно? Если да, ваше поведение было иррациональным, поскольку вы потратили больше денег, чем планировали. И у вас есть пара лишних упаковок продукта.

Заключение

Эта книга может быть полезна и интересна не только специалистам, чья деятельность связана с экономикой или психологией, но и всем, кому интересно подумать над тем, как и почему мы принимаем те или иные решения.