Все записи

Рецензия на книгу «Как писать продающие тексты: Коммерческие предложения, которые приносят миллионы»

Авторы: Андрей Парабеллум, Николай Мрочковский, Константин Бенко, Кирилл Белевич

Копирайтинг — это продажа. «Акт продажи, но в письменной форме. Единственное, что его отличает, — это носитель. Все, что у вас есть, — это слова, текст — ваш продавец». Если покупатель приходит выбрать товар или получить услугу, продавец может увидеть его реакцию, адаптировать свое поведение, ответить на вопросы. Если же на все вопросы и возражения покупателя по тем или иным причинам отвечает текст, от его качества зависят продажи. В книге есть ряд рекомендаций по созданию хорошего продающего текста. Ограничимся лишь некоторыми из них. Например, авторы предлагают 5 правил создания эффективного продающего текста:

  1. Вызывайте эмоциональную реакцию
  2. Опишите целевую аудиторию
  3. Нетрадиционный подход к выбору СМИ
  4. Используйте стандартные сюжеты
  5. Работайте с возражениями клиентов

Подробнее о каждом правиле.

1. Вызывайте эмоциональную реакцию

«Человек, которому адресован текст, должен почувствовать, что поставщик продукта понимает его проблемы, его чувства, его достоинства и недостатки, его боль, страдания и т. д». Текст должен подводить читателя к мысли: «Этот продукт для меня!» В этом правиле не было бы необходимости, если бы люди и компании слишком часто не предлагали клиентам длинные скучные описания товара или услуги. «Наш продукт имеет такие-то характеристики, преимущества, он выиграл все номинации в конкурсах и т. п». Все это хорошо, однако если покупатель не чувствует, что ему это нужно, продажа, скорее всего, не состоится.

2. Опишите целевую аудиторию

Чтобы покупатель понимал, что продукт создавался, чтобы решать его проблемы, нужно описывать целевую аудиторию. Универсальный продающий текст может создать впечатление, что он написан для кого-то другого. Если в тексте упоминаются проблемы, с которыми сталкивается клиент, он, с большей вероятностью, подумает, что продукт нужен именно ему.

3. Нетрадиционный подход к выбору СМИ

«Совсем не обязательно давать рекламу в изданиях, которые читает ваша целевая аудитория. Если вы продаете аквариумы, это не значит, что нужно непременно размещать продающий текст в журнале об аквариумах». В таких изданиях много аналогичной рекламы. Вы можете проанализировать, кто и для чего покупает аквариумы. Возможно, их покупают для оформления офисов. Офисы могут быть у многих. Например: у IT-компаний или у юристов. Можно выяснить, какие издания популярны у IT-шников или юристов, затем, разместить рекламу там. «Иными словами, когда вы пишете какой-то текст, размещайте его не там, где ищут именно ваш продукт, а там, где есть выход на вашу целевую аудиторию».

4. Используйте стандартные сюжеты

Авторы рекомендуют перерабатывать типовые истории в соответствии с особенностями потенциального клиента и продукта. «Эти сюжеты знакомы всем: «из грязи в князи»; из Золушки в принцессы; приобрел и получил множество бонусов».

«До описанных событий все было плохо, герой жил ужасно, не мог разобраться с администрированием услуг доставки, тратил много денег при неэффективной организации бизнеса, водители подводили, механики воровали дизтопливо и прочее. Но однажды он купил этот продукт и решил все свои проблемы. Образно говоря, убил дракона и женился на принцессе».

5. Работайте с возражениями клиентов

Текст должен отвечать на возражения клиентов. У человека, получившего предложение что-то купить, возникает множество различных вопросов. Например: «Почему так дорого?» Человек купит продукт, если найдет в тексте ответ на этот вопрос: «Потому что у продукта те или иные характеристики, которые помогают решать определенные проблемы, а еще есть гарантии». Может возникнуть вопрос: «Если это такой замечательный товар, почему так дешево?» Могут возникнуть сомнения в качестве продукта. В тексте следует предусмотреть ответ: «Потому что у нас есть долгосрочная договоренность с поставщиками, мы получаем детали со скидкой, есть скидка от транспортной компании». Никогда нет гарантий, что продающий текст ответит на все вопросы клиента и снимет все возражения, но совсем игнорировать их не следует.

Заключение

В книге содержатся и другие полезные рекомендации, которые помогут вам сделать ваши продающие тексты более эффективными.

Автор рецензии: Дидар Джолдаспаев

Айгуль Куттыбаева, HR-менеджер KMF: "Не бойтесь брать на себя больше ответственности, чем на вас возложено"
Работу — роботам, деньги — людям
Рецензия на книгу Аннет Симмонс «Сторителлинг»
Поворот на 180 градусов или как зарабатывать в эпоху кассового разрыва.
Один день из жизни кредитного эксперта KMF
Главный вопрос инноватора: как бы поступил Фосбери?