Все записи

Жанар Марденова: «Надо всегда идти вперед!»

Чем отличается работа медицинского представителя и менеджера по продажам, обязательно ли иметь медицинское образование для работы медпредставителем, как компания SANTO выходила на рынок, чему обучают медицинских представителей и какой в компании предоставляют компенсационный пакет, вы узнаете из нашего интервью с руководителем региональных менеджеров южного региона Жанар Марденовой.

- Жанар, расскажите о себе, как вы пришли в фармацевтическую отрасль?

- Я родилась и выросла в Караганде. В 1997 году закончила карагандинскую медицинскую академию по специальности «врач-стоматолог». После обучалась в клинической ординатуре на кафедре хирургической стоматологии. Параллельно получила второе высшее образование по специальности «менеджмент». В 2004 году меня пригласили работать в компанию Polpharma - попробовать себя в качестве медицинского представителя. Конечно, зная о мировом признании авторитета этой международной компании, я очень серьезно отнеслась к предложению сотрудничества. Это было 12 лет назад, когда в Казахстане фармацевтические компании только начинали развитие рынка лекарственных средств. Я была одним из первых медицинских представителей компании, а всего нас было 7 человек по Казахстану.

За 12 лет я прошла должности медицинского представителя, потом старшего медпредставителя, супервайзера, регионального менеджера. Сегодня являюсь руководителем региональных менеджеров южного региона.

С 2011 года началась новая эра развития медицинского представительства. Раньше на рынке была только Polpharma - компания, которая занималась продажей только польских лекарственных средств. С 2011 в состав европейской группы Polpharma вошло и АО «Химфарм», получившее затем новое торговое название SANTO. Сегодня SANTO - это лидер лекарственного сегмента в нашей стране. У нас огромный и разнообразный портфель продуктов, представляющий порядка 260 наименований лекарственных препаратов. Большие изменения произошли на самом заводе: качество производимых здесь препаратов ничем не уступает европейским и подтверждено сертификатом GMP. Сегодня производственные мощности компании позволяют производить до 1,2 млрд таблеток, капсул и гранул, 300 млн. ампул, 40 млн. флаконов антибиотиков, 6 млн. пакетов и флаконов инфузий и 26 млн. флаконов сиропов ежегодно. Деятельность компании высоко оценивается медицинскими и научными сообществами. Это подтверждается отечественными и международными наградами, дипломами, благодарственными письмами.

С самого начала я связывала свою карьеру с работой только в нашей компании, потому что здесь очевидны перспективы роста. Я пришла в тот момент, когда представительство только открывалось, создавались новые возможности для карьерного роста работающих. Я поставила для себя цель: повысить профессиональные навыки в продажах. Особым преимуществом нашей компании является то, что она вкладывает много времени и денег в развитие каждого сотрудника. Без поддержки головного офиса, моего непосредственного руководителя, моё становление как профессионала вряд ли было бы столь успешным. Компания, постоянно вкладывая средства в обучение и развитие потенциала персонала, сформировала настоящую команду специалистов.

- Жанар, вы можете раскрыть, в чем секрет успешной работы медицинского представителя?

- Работа медицинского представителя фармацевтической компании мало чем отличается от работы менеджера по продажам другой компании. Основные инструменты, которые помогают в решении поставленных задач: чёткое планирование работы и промежуточный мониторинг выполнения поставленных задач. Специфика нашего бизнеса - это работа с людьми, поэтому без высокой степени коммуникабельности успешный результат практически невозможен. Мы должны обеспечить позитивную реакцию на наш продукт у совершенно разных по характеру людей. Гибкость представителя, его способность к диалогу, умение убеждать людей, нередко в непростых ситуациях, обеспечивает успех нашей работы. Если говорить о работе медицинского представителя, в первую очередь цель медицинского представителя - это строить позитивный имидж препаратов и компании. Главная его задача - обеспечить охват большего числа клиентов, врачей и провизоров. Их нужно информировать и убеждать в эффективности препаратов отечественного производителя. Очень важно, чтобы медицинский представитель создал взаимодействующую связку «врач-аптека», потому что важно работать в обоих этих секторах.

- А важно ли иметь медицинское образование, чтобы начать работать медицинским представителем?

- Мой опыт показывает, что медицинское образование является плюсом, но не обязательным требованием, потому что в большей степени имеют значение навыки убеждения клиентов. Важно, чтобы человек обладал железными нервами, львиной хваткой, тонкой психологией, красноречием, аналитическим складом ума. Это основные составляющие этой профессии.

- Имеют ли кандидаты с медицинским образованием преимущество при отборе на вакантные позиции?

- Прежде я выясняю, насколько в том или ином претенденте развиты коммуникабельность, гибкость, мышление, целенаправленность. Уже потом смотрю на опыт работы и образование. Это вторичная составляющая. Очень важно, чтобы у человека было, в первую очередь, желание работать.

- Какое обучение предусмотрено для ваших сотрудников?

- Два раза в год все они проходят обучающие тренинги. Если мы набираем новых сотрудников, то предварительно обязательно их обучаем, специально проводим отдельные тренинги, по навыкам продаж, по продуктам, по знанию процедур и политики компании. Уже несколько лет у нас функционирует тренерский отдел. Также в представительстве есть тренеры, которые выезжают в регионы и оказывают поддержку менеджеру на месте.Совсем недавно у нас запустилась очень эффективная, на мой взгляд, обучающая онлайн- игра. Сотрудник отвечает на разные вопросы, проверяет свои знания. Преимуществ ее в том, что она не оценивает количество правильных ответов, в случае неверного ответа игра даёт возможность узнать правильный и повысить свой уровень. Вопросы постоянно обновляются.

- Как проходят эти тренинги и проводятся ли еще какие-то мероприятия в компании?

- Мы встречаемся всей нашей большой компанией, подводим итоги работы. В этот период у нас проводятся тренинги, как по навыкам продаж, так и по препаратам. В них участвуют и региональные менеджеры, и представители отдела маркетинга, продуктовые менеджеры. Недавно такой тренинг провели специалисты из Украины.

В этой индустрии есть такой специфический момент, как этика бизнеса. Некоторые люди изначально негативно настроены к тому, чтобы продвигать лекарства на рынок. Надо суметь объяснить своим подчинённым, сотрудникам, либо тем, кто приходит к вам на собеседование, именно этот момент. К примеру, в вашей линейке есть лекарство, чей аналог у другого производителя стоит дешевле. Нужно уметь понимать и правильно объяснять такие моменты. Наши преимущества это - доступность цен и европейское качество. Эффективность наших препаратов подтверждена клиническими исследованиями.

- Сталкивались ли вы с какими-то сложностями, которые заставляли вас задумываться о смене карьеры? Какие есть подводные камни, с чем можно столкнуться на работе?

- Сложности в моей работе были, есть и будут всегда. Каждый день приносит нам новые вызовы, новые барьеры и ситуации, в которых непросто найти правильное решение. У нас есть сплочённая команда менеджеров. Эта сплочённость и помогает нам принять верное решение. Трудности нас не останавливают, а наоборот, помогают нарабатывать новый опыт. Конечно, очень помогает поддержка нашего руководителя, который всегда даст какой-то профессиональный совет.

- Насколько важно владение английским?

- Английский знать важно, если ты работаешь в отделе маркетинга, потому что там часто бывают международные поездки. В сфере продаж английский язык тоже будет преимуществом. Компания даёт возможность изучать английский язык и предоставляет поддержку. Всё делается индивидуально в зависимости от уровня сотрудника, желания и от его потенциала.

- В некоторых больших компаниях, когда сотрудник приходит на какую-то позицию, его непосредственный руководитель помогает в составлении карьерного плана. Существует ли такая практика в SANTO?

- Мы ежегодно определяем цели и задачи, стоящие перед каждым сотрудником, как медицинскими представителями, так и менеджерами. При обучении медицинских представителей предварительно составляем план их развития. Он основан на анализе имеющихся навыков сотрудников, при надобности отмечаем лучших за успехи, останавливаемся на тех навыках, которые нужно развивать. В результате растет профессионализм сотрудников.

- Какой компенсационной пакет будет предложен медицинскому представителю?

- Мы предоставляем сотруднику всё необходимое для эффективной работы. В первую очередь, это обучение. Сотрудник будет постоянно обучаться и развиваться. Для того, чтобы ему было комфортно эффективно работать, мы предоставляем автомобиль, оплачиваем бензин по определённым лимитам, сотовую связь, медстрахование Предоставляем компьютер, планшет. Медицинский представитель, помимо зарплаты при результативной работе может заработать дополнительные деньги в виде бонусов. Это очень важный мотивирующий фактор.

- Какие виды бонусов и премий предусмотрены?

- Самый лучший медицинский представитель по рейтингу продаж, самый лучший менеджер получает бонус. Также мы выбираем лучшего сотрудник месяца. Параллельно запускаются программы по вознаграждению сотрудников по итогам какого-то проекта. Запускается проект, где бонус также получает сотрудник, продавший самое большое количество какого-либо медицинского препарата.

- Развивая тему мотивации сотрудников, расскажите нам, пожалуйста, как проходят корпоративные мероприятия.

- Каждый праздник - 8- Марта, Новый год, День медика - мы отмечаем в регионах, встречаемся командой и проводим праздники вместе.

- Ваши препараты помогают людям стать здоровыми, практикуются ли в компании какие-то спортивные мероприятия, чтобы поддерживать здоровый образ жизни?

- У нас проходят мероприятия по командообразованию. Также мы участвуем в марафонах в разных странах. В предыдущем году многие медицинские представители за лучшие итоги продаж съездили в Польшу, где также участвовали в спортивном марафоне.

Также хотелось бы пару слов сказать о самых интересных благотворительных проектах наших коллег, которые помогают людям стать здоровыми. Сотрудники таких городов, как Алматы, Шымкент и других регионов провели социальный проект с целью привлечения внимания населения к своему здоровью. Организовав мероприятия по измерению давления и холестерина в крови собственными силами на некоторых предприятиях (кондитерская фабрика Рахат, Нур банк), они постарались актуализировать важность такой острой современной проблемы как атеросклероз, сахарный диабет, несвоевременная диагностика которых приводит к грозным осложнениям, как инфаркт миокарда и инсульт.

- Вы в начале разговора упомянули, что у вас двое детей. Как вы совмещаете карьеру и семью?

- Это всё происходило параллельно. Когда я закончила институт, я родила первого ребёнка, потом уже, когда я начала строить свою карьеру в компании Polpharma, появился второй. Мне помогала семья, мой муж, мои родные, мама, папа, и коллеги, которые меня всегда поддерживали.

- Позиция медицинского представителя - это больше женская или мужская работа?

- Сложно разграничить эту работу на «женскую» или «мужскую». Самое главное, чтобы у человека было желание работать, чтобы он развивал навыки и качества, которые необходимы для того, чтобы успешно продавать продукцию.

- Какой совет вы дали бы тем, кто находится в самом начале своего карьерного пути?

- Главное, чтобы была цель, желание и стремление ее достичь. Моя мотивация в работе - это моя семья, и я делаю все возможное, чтобы моя семья была счастлива. Некоторые люди ждут мотивацию из вне: «Дайте мне мотивацию, дайте мне больше денег, дайте мне какие-то хорошие условия и так далее». Человек должен быть самомотивирован. Надо просто трудиться. Проработав двенадцать лет, я не скажу, что это легко. Не надо стоять на месте, опускать руки - надо всегда идти вперёд и предпринимать все усилия ради достижения поставленных целей.

Томаш Кузницки: «Меня убеждают только примеры»
Диагностическая клиника HealthCity
Зауре Нурова: "Самое главное - это внутренняя мотивация и вера в себя"
Почему я хочу работать в SANTO?
Один день из жизни медицинского представителя
Danone Kazakhstan. Интервью с Ксенией Волосниковой